Novo estudo do Google mostra quatro comportamentos-chave que influenciam a jornada do consumidor
Searching, scrolling, streaming e shopping. Segundo um estudo realizado pelo Google e a consultoria Boston Consulting Group (BCG), são esses os quatro comportamentos-chave que influenciam a nova jornada do consumidor. Os dados foram apresentados no evento Think with Google, realizado nesta terça-feira (25/3), na cidade de São Paulo.
Os quatro hábitos — que respectivamente significam a maneira como as pessoas pesquisam, a rolagem da tela de dispositivos eletrônicos, o consumo de conteúdo contínuo e personalizado, e o ato da compra (que pode envolver a visita a diversos sites) — formam uma mapa de influência que, de acordo com a big tech, vai substituir o tradicional funil de vendas usado por marcas para monitorar o comportamento dos clientes.
“Quem está tentando definir as etapas de consumo pelo funil de vendas está perdendo oportunidades de crescimento do negócio. É preciso estar presente para os consumidores em todos esses momentos da maneira mais eficiente possível, respeitando os orçamentos de cada empresa”, afirmou Fábio Coelho, presidente do Google Brasil.
Na apresentação, ele disse que depois da pandemia os consumidores ficaram "previsivelmente imprevisíveis" e que transitam de forma fluida e simultânea entre as quatro ações. “Não existem fronteiras em um comportamento e outro. Eles se sobrepõem e influenciam a maneira como a gente se decide. Por exemplo, tirar uma foto hoje em dia pode ser uma busca”, diz Coelho. Da mesma forma, um internauta pode pausar um vídeo para decidir comprar um móvel que aparece no cenário do criador de conteúdo.
Mapa de influência
Para Gabriel Gondim, sócio do BCG no Brasil, o funil tem limitações. "Ele é rígido, linear e sequencial. Ou seja, presume que o consumidor se conforma de forma previsível, e vai avançando de maneira unidirecional após receber os estímulos em cada etapa. Sabemos que não é tão simples assim”, afirma.
A partir do mapa apresentado pelas duas empresas seria possível medir em que grau e ordem cada ponto de contato influencia de forma significativa o comportamento do consumidor, a partir de três critérios: atenção (quanto os consumidores estão presos ao ponto de contato), relevância (quanto o conteúdo importa para a audiência) e confiança (quanto o cliente confia na plataforma e na empresa).
Não existe uma fórmula mágica para o cálculo, segundo Gondim. “Cada marca terá de descobrir qual é o seu mapa de influência e o que faz os clientes se moverem. Caso contrário, ela terá que investir muito mais para alcançar essa conversão”, diz.
A sugestão de passos para colocar os mapas de influência em prática é a seguinte:
Identifique os principais caminhos de influência;
Crie mapas que cruzem dados dos quatro comportamentos e dos critérios de influência;
Redesenhe planos de marketing;
A partir daí é possível analisar o uso de inteligência artificial para conseguir resultados.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios
