Produto encalhou? Veja como vender itens que pararam no estoque
Produto parado é dinheiro parado, ou seja, é sinônimo de prejuízo. Embora o ideal, obviamente, seja evitar encalhes, há algumas dicas para contornar a situação.
Os especialistas dizem que a regra número 1 é acertar na compra. "Problemas acontecem, mas o princípio do gestor é evitá-los. A ponta do processo é comprar bem e certo para não sobrar. E, além disso, garantir o giro do produto”, defende Ricardo Pastore, coordenador do Núcleo de Varejo da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing).
O especialista reforça que, muitas vezes, o dinheiro que está faltando no caixa está sobrando no estoque. “A empresa pede empréstimo no banco para honrar a folha de pagamento e nem percebe que o recurso está na casa, na forma de produtos parados. Acredito que isso ocorra até por questões culturais, gente que ainda acha que precisa aproveitar qualquer oferta de fornecedores, que viveu tempos de inflação alta [quando tudo se desvalorizava rapidamente], e acaba fazendo compras desnecessárias”, afirma Pastore.
conhecimento absoluto sobre o perfil do seu cliente”, aponta Ênio Pinto, gerente de relacionamento com o cliente do Sebrae (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). Para ele, ao focar nos desejos e necessidades do consumidor, o empreendedor faz as compras adequadas para atender suas expectativas.
Outra dica, Ênio Pinto explica, é acompanhar as tendências do segmento em que atua: quais são os modismos, as ondas de consumo ligadas ao tipo de produto que comercializa etc.. “Uma maneira de fazer isso é visitar a concorrência e os líderes de mercado”, diz.
Por fim, vale destacar que o monitoramento constante das vendas e se antecipar a situações de risco são essenciais para evitar encalhes. No caso de um comércio de roupas, por exemplo, se a virada de coleção em função da mudança de estação está próxima, é interessante identificar o estoque que não foi comercializado até então e entender que ele virou encalhe. É hora de dar mais visibilidade a ele na loja e oferecer descontos para que circule minimamente.
Tome pé da situação
Em vez de só achar que o estoque está alto ou que há produtos encalhados, é hora de fazer um inventário minucioso para saber exatamente o quê tem ali e em quais quantidades. Ao mesmo tempo, é importante entender por que não tiveram saída. Saíram de moda? Você comprou mais do que tinha capacidade de vender? Errou na proporção de mix de produtos? Teve contato com consumidores que desistiram de levar o produto ou deram preferência explícita a outros – o que eles disseram? Havia outros itens comparáveis, muito mais interessantes ou muito mais em conta?
A partir desse conhecimento, você poderá traçar estratégias para vender esse encalhe – e, melhor ainda, evitar novos erros nas futuras aquisições.
Faça um relatório detalhado
Ao levantar o encalhe, é fundamental organizar as informações. Liste quais são os itens e classifique-os de acordo com o tempo de permanência no estoque e o valor investido neles. Isso ajuda a priorizar o que deverá ser priorizado para escoar antes.
Planeje promoções agressivas e descontos
A ideia é tornar os produtos mais atraentes para o bolso do consumidor. Há diferentes modalidades de promoções, com o objetivo de oferecer descontos significativos: “Compre 1, Leve 2”, “Leve 3, Pague 2”, “Leve um produto e ganhe 50% de desconto no segundo”.
“Outra estratégia são os descontos progressivos, que funcionam muito bem. À medida que o cliente compra mais itens, maiores são os descontos. Dá para aumentar o tíquete médio e ainda escoar o encalhe”, diz Ênio Pinto.
Veja tipos de promoção para usar no escoamento do estoque encalhado:
Promoções sazonais: são as que aproveitam datas comemorativas, como Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia dos Namorados, Dia das Crianças, Páscoa e Natal, e têm o apelo de adquirir o produto antes do dia xis para presentear pessoas especiais.
Promoções-relâmpago: criam a necessidade e a urgência de comprar determinado produto naquele momento. Embora se estenda por um mês, às vezes mais, a Black Friday usa esse recurso.
Promoções cross-selling: aquelas que aproveitam a associação de produtos que ficaram encalhados a outros que têm melhor saída e que podem ser vendidos juntos. Um exemplo: uma loja que comercializa roupas para ginástica pode oferecer também suplementos nutricionais ou acessórios, como pesos, colchonetes, mochilas e garrafinhas, junto à calça legging que sobrou no estoque.
Combos irresistíveis: una itens do encalhe a outros que costumam ter melhor performance. Se tem um lote de bermudas encalhado, ofereça camisetas que são sempre sucesso com desconto se comprados juntos. “Combo de produtos encalhados com produtos de alta rotatividade e atratividade são uma boa estratégia para movimentar o estoque”, afirma o especialista do Sebrae.
Venda com cashback: incentiva o consumidor a adquirir um bom volume de produtos – os encalhados incluídos – com o apelo de compor um saldo para ser resgatado na próxima compra.
Utilize canais de venda alternativos
Ofereça outras oportunidades para os produtos encalhados alcançarem novos públicos. Considere vendê-los em marketplaces, outlets, feiras ou eventos ligados ao seu segmento. Também é possível firmar parcerias com outras empresas para dar vazão a itens encalhados.
Faça marketing digital
É uma forma de tornar os itens do estoque que está parado conhecidos pelos potenciais consumidores. Use redes sociais, e-mail marketing, WhatsApp e SMS para mostrar seus produtos, divulgar descontos e promoções, e chamar a audiência para comprar. “Hoje, a ativação de cadastros fazendo valer o CRM [do inglês, gestão de relacionamento com o cliente] com disparos de mensagens é uma forma efetiva de fechar vendas. Ela estimula clientes que têm histórico de compra dentro de determinadas linha de produtos”, afirma Ênio Pinto, do Sebrae.
Renegocie com fornecedores
Alguns aceitam devolução de mercadorias que estão paradas por algum tempo. Há casos em que topam ajudar com ações e divulgações para ajudar o estoque a desencalhar, já que conhecem bem o público-alvo de seus produtos. Vale a tentativa.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios
